自古深情留不住，唯有套路得人心,。

各行各業(yè)都有潛規(guī)則,，娛樂圈有，保險(xiǎn)圈也有,。

有些套路,，是自以為很聰明；

有些套路,，是自以為很高深,；

還有些套路，那真是讓人哭笑不得,。

接下來,，專心君帶大家認(rèn)識一下保險(xiǎn)行業(yè)里都有哪些套路和潛規(guī)則,。

以前是保險(xiǎn)公司拿捏我們，現(xiàn)在也該輪到消費(fèi)者反擊了,！

01

套路一：營造“貴自然對的”錯(cuò)覺

一般來說,，大保險(xiǎn)公司產(chǎn)品價(jià)格比較高，而且銷售員會告訴你,，貴自然有貴的好處,。

這句話，好像各行各業(yè)的銷售人員,，都喜歡講,。

上一篇，我?guī)Т蠹覍Ρ冗^線上與線下產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)差異,，有興趣的朋友可以戳這篇文章閱讀：保障一樣,，為什么線下保險(xiǎn)要1萬，線上只要5000,？

專心君并不反對說一個(gè)公司經(jīng)營有道,，客戶體驗(yàn)更好，有一定的品牌溢價(jià),。

但是,，有些產(chǎn)品比同樣保障的產(chǎn)品，價(jià)格高一半以上,，就過分了,。

我們買輛奔馳，雖然貴,，畢竟里子和面子,，都實(shí)打?qū)崝[在那。

而保險(xiǎn),，本質(zhì)是一份合同,，同樣的條款情況下，不同的價(jià)格,，并不能帶來實(shí)質(zhì)的差異,。

當(dāng)然，有些保險(xiǎn)銷售說,，大公司的服務(wù)更好,。

但是，保險(xiǎn)是一種非常低頻的消費(fèi),，并不需要那么多服務(wù),。

保險(xiǎn)銷售天天找我們服務(wù)，到底能做什么呢？談?wù)勅松硐?，還是家長里短,？

我們只需要一個(gè)性價(jià)比合適的產(chǎn)品，在該賠付的時(shí)候賠錢就是了,。

相對于保險(xiǎn)服務(wù),，私以為專業(yè)性更重要。

02

套路二：答謝會,、產(chǎn)說會,、理財(cái)會

打著“答謝”“感恩”“理財(cái)”的幌子吸引人過來聽產(chǎn)品介紹，在現(xiàn)場水軍（其實(shí)都是自家人）鼓舞和營造氛圍下,，短時(shí)間促成客戶沖動消費(fèi),。

這些答謝會流程也很簡單，無非就是請你吃頓飯,。

更過分的是,，你得先買我家的保險(xiǎn)，菜才會上桌,。

不買,？行，兩小時(shí)之后上菜,。

飯沒蹭到,，倒是被氣飽了。

記住專心君一句話：天下沒有免費(fèi)午餐,，包括早晚餐,。

03

套路三：道德綁架

這個(gè)套路，私以為是最過分的,。

講一個(gè)發(fā)生在自己身邊的例子：

我媽的朋友（姑且算是朋友）做保險(xiǎn)的,，于是向我媽推銷產(chǎn)品。

當(dāng)場沒簽沒給錢,，不過把合同帶回家,，被我爸看到了，發(fā)現(xiàn)免責(zé)和賠償寫得模糊不清,、界定不嚴(yán),，讓我媽先別買。

但畢竟她們幾十年的交情在,，雖然我媽沒捧她的業(yè)務(wù)，但還是覺得應(yīng)該可以請吃個(gè)飯,。

于是就撮合了一頓飯,，大家敘敘舊。

結(jié)果，臨行前她對我媽說：我現(xiàn)在才明白你老公對你的愛都是假的,。十幾萬的保險(xiǎn),，他都算得那么精。

感情在她們眼里,，感情深就應(yīng)該一筆簽,。

朋友，路走窄了啊,。

04

套路四：有病治病,，無病返錢

多么響亮的口號，可事實(shí)是,，雷聲大雨點(diǎn)超級小,。

兩全險(xiǎn)實(shí)際上就是一個(gè)“定期壽險(xiǎn) + 返還保費(fèi)”的二選一的一個(gè)形態(tài)。

主險(xiǎn)兩全受附加險(xiǎn)重疾險(xiǎn)的牽制,。

返還型保險(xiǎn)保費(fèi)高,、收益低，對于普通家庭來說,，本就不是最好選擇,。

如果我告訴你，單獨(dú)配置定壽+終身多次賠付的重疾險(xiǎn)和以上保費(fèi)差不多,，你會是什么感悟,？

且保額和保障時(shí)間，賠付次數(shù)都有增加,！

心如刀割,。

這個(gè)套路，不如改成：有錢就去治腦子,。

05

套路五：制造焦慮

互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)卷嚴(yán)重,，我跟你們說，保險(xiǎn)行業(yè)有過之無不及,。

這些內(nèi)容,，朋友圈沒少見吧。

同一個(gè)案例,，就這樣被不同的保險(xiǎn)銷售員“消費(fèi)”,。

這種拉一捧一行為，low 到爆,。

我們對于保險(xiǎn)公司,、業(yè)務(wù)員故意制造的焦慮，要理性看待,。

如果時(shí)間充裕,，可以選擇向銀保監(jiān)會反映,。

06

套路六：炒停售

去年某保險(xiǎn)公司有一款重疾險(xiǎn)，借著重疾新規(guī)出臺,，時(shí)不時(shí)地刷爆朋友圈：限購三天,、最后一天、即將停售......

結(jié)果呢,，一直沒停,，原因居然是：賣的太好了！

那么保險(xiǎn)停售究竟是怎么一回事呢,？

通俗而言,，就是保險(xiǎn)公司不賣了。

而不賣,，也分真假,。

真停售，和開發(fā)新保險(xiǎn)產(chǎn)品一樣,，必須向銀保監(jiān)會提前報(bào)備,。

報(bào)備后，即使后悔了,，再想賣這款產(chǎn)品也是不行的,。

而現(xiàn)實(shí)中也不乏“假停售”，只是關(guān)閉了這款產(chǎn)品的投保入口,，而未向銀保監(jiān)會進(jìn)行停售報(bào)備,。

將其稱之為“下架”更為恰當(dāng)。

但現(xiàn)實(shí)就是,，下架哪有停售來得刺激,。

既然聊到了停售套路，那專心君再展開說說：

保險(xiǎn)產(chǎn)品為什么會停售,？

一般有這四個(gè)原因：

1）經(jīng)營慘淡,，入不敷出

比如某些健康險(xiǎn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理,，保費(fèi)過低,，健康告知又過于寬松，最后導(dǎo)致整體賠付率過高,。

保險(xiǎn)公司賠麻了,，立馬下架停售。

再如長期儲蓄型保險(xiǎn),，預(yù)定利率較高,，結(jié)果投資收益不盡人意，產(chǎn)生了利差損,，保險(xiǎn)公司虧錢了,，一樣停售,。

保監(jiān)會也于 2016 年 9 月份發(fā)布了《關(guān)于強(qiáng)化人身保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管工作的通知》，該通知中提到：

保險(xiǎn)公司應(yīng)主動對年度累計(jì)規(guī)模保費(fèi)收入少于 100 萬,、且年度累計(jì)銷售件數(shù)少于 5000 件的備案個(gè)人產(chǎn)品進(jìn)行主動停售，產(chǎn)品使用未滿一年的除外,。

2）產(chǎn)品違規(guī),，監(jiān)管叫停

銀保監(jiān)會一方面要保證保險(xiǎn)公司的可持續(xù)經(jīng)營能力、償付能力,，另一方面要維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益,。

如果產(chǎn)品條款存在違規(guī)，或?qū)?dǎo)致消費(fèi)者遭受風(fēng)險(xiǎn)和損失,，都會被銀保監(jiān)會叫停,。

3）產(chǎn)品落伍，更新迭代

隨著市場變化,、醫(yī)療水平進(jìn)步等諸多因素,，老產(chǎn)品落伍了，缺乏競爭力,。

保險(xiǎn)公司又懶得重新開發(fā)產(chǎn)品,，就在原有的基礎(chǔ)上修修改改，便稱之為“升級”,。

比如大家所熟知的某福,，從 2013 年問世，迄今為止,，大大小小的升級也有好多次,。

升級后，以前的產(chǎn)品就停售了,，這些停售的產(chǎn)品在其官網(wǎng)也都可以查詢到,。

4）虛假宣傳、饑餓營銷

這種情況也不少,，無論是真停售和假停售,，都有可能是保險(xiǎn)公司在自導(dǎo)自演，打著即將停售的幌子,，炒作產(chǎn)品,，吸引客戶購買。

說起來,，保司也冤,，有時(shí)候就是旗下某個(gè)員工職操不到位，想多出點(diǎn)單,，結(jié)果就是公司被罰,，人也被裁,。

寫在最后。

在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展初期,，有人一知半解地賣保險(xiǎn),，有人稀里糊涂地買保險(xiǎn)。

套路和被套路比比皆是,。

“一朝被蛇咬,，十年怕井繩”，以至于在很長一段時(shí)間內(nèi),，大家都“談保險(xiǎn)色變”,，一想到保險(xiǎn)，就覺得是騙人的,。

這些年來,，專心君有幸見證了整個(gè)行業(yè)的變化。

那些誤導(dǎo)人的套路,，正被明令禁止的法律法規(guī)所整治,；

那些叢生的亂象，也因?yàn)橛辛算y保監(jiān)會的嚴(yán)厲監(jiān)管,，正慢慢被規(guī)范,。

行業(yè)正在回歸它原有的模樣，保險(xiǎn)也越來越發(fā)揮出它該有的價(jià)值,。

希望在我們的共同努力下,，大家的投保之路，再無套路：）